营销 ROI 计算器

完整公式

这里没有藏在脚本后面的东西。如果你更想用表格重做一遍，这五行就是全部。

漏斗

受众 × 触达% × 点击% × 回复% × 转化% = 客户数

逐级相乘。每一级比率只作用于上一步留下来的人，所以先 50% 再 10%，剩下的是原来的 5%，不是 60%。

收入

客户数 × 平均金额

是毛收入，不是毛利。想看毛利，就把客单价换成每位客户的毛利填进去。

总成本

渠道成本 + （团队工时 × 每小时成本）

团队时间要算进去。一场烧掉 40 小时的活动，不会因为没人开发票就变成免费的。

ROI

（收入 - 总成本）÷ 总成本 × 100

结果为 0% 表示打平。负数表示这场活动花掉的比带回来的多。

获客成本

总成本 ÷ 客户数

拿它和一个客户的终身价值比，而不是和一笔订单比。

读结果时别骗自己

有四件事会改变这个数字的含义，而计算器无从得知。

• ROI 和回本期是两个问题. 这里算的是一次活动的回报与它的成本之比。如果客户留下来并复购，真实回报比这里看到的高；如果一个月就流失，则更低。想要更长周期的答案，就把客单价换成客户终身价值填入。
• 归因决定了收入那一行. 一个购买前接触过三个渠道的客户，会被你所用的归因模型完整计入。如果你的归因很宽松，这个计算器就原样继承这份宽松。
• 团队时间是最常被忘记的成本. 把团队工时设成零，看 ROI 怎么往上跳。那一跳的幅度，就是多数活动复盘里谎话的尺寸。
• 回复不等于转化. 即时通讯渠道会产生看起来像进展的回复。回复率和转化率在这里是两个独立字段，因为一个渠道完全可能在其中一项上表现出色，在另一项上毫无用处。

第二个方案是用来做什么的

真正有用的问题很少是一场活动带回了多少，而是改动一处值多少钱。方案 B 就是为此存在：复制 A，只改一个数字，读出差距。

先在触达率上试，再去动转化率。触达位于漏斗顶端，你在那里多拿一个百分点，会在四个步骤里一路放大。转化位于底部，只能作用于已经留下来的那些人。

这个对比也是一次常识检验。如果一个你认为现实的改动，算出来会是公司历史上最好的一场活动，那你填的某个数字过于乐观，而那通常是转化率。